導(dǎo)語
煙草行業(yè)的市場化取向改革,、標準化建設(shè)以及新技術(shù)的應(yīng)用，為營銷隊伍建設(shè)提供了契機和機遇,，也為營銷隊伍建設(shè)的路徑探究創(chuàng)造了條件,。
作者：曹牧云
來源：煙草在線網(wǎng)站
圖片為AI生成
我國煙草行業(yè)商業(yè)企業(yè)已經(jīng)構(gòu)建了一支門類齊全、素質(zhì)較高,、競爭力較強的營銷隊伍,，但與實現(xiàn)走在前列的發(fā)展目標仍有差距。目前,，煙草商業(yè)企業(yè)營銷隊伍還存在思想意識不到位,、服務(wù)發(fā)展能力不突出和專業(yè)成長動力不足等問題，制約了煙草行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展,。煙草行業(yè)的市場化取向改革、標準化建設(shè)以及新技術(shù)的應(yīng)用,，為營銷隊伍建設(shè)提供了契機和機遇,，也為營銷隊伍建設(shè)的路徑探究創(chuàng)造了條件。
01
營銷隊伍存在的問題
隨著煙草行業(yè)市場化取向改革的不斷深入,，煙草行業(yè)營銷隊伍建設(shè)在促進卷煙營銷方式轉(zhuǎn)型,、提高卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展等方面發(fā)揮了重要作用,。但煙草行業(yè)營銷隊伍建設(shè)還有較大的提升空間，營銷隊伍思想意識不到位,、服務(wù)發(fā)展能力不突出和專業(yè)成長動力不足等問題依然存在,，嚴重制約了煙草行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。
1.1 營銷隊伍思想意識不到位
一是服務(wù)意識不強,，規(guī)范性有待提高,。盡管營銷隊伍對服務(wù)越來越重視，但仍然沒有將其置于突出位置,，表現(xiàn)為一方面營銷服務(wù)流程未真正統(tǒng)一,，質(zhì)量標準的理解與掌握千差萬別，流程優(yōu)化與服務(wù)規(guī)范化水平不高,；另一方面營銷服務(wù)內(nèi)涵不夠豐富,，服務(wù)形式單一且多停留于表面。另外,，營銷隊伍缺乏對行業(yè)企業(yè)和零售客戶服務(wù)需求的了解與研究,，導(dǎo)致服務(wù)供給與需求脫節(jié)，營銷服務(wù)質(zhì)量難以有效提高,。
二是能動性不充分,，工作消極被動。營銷隊伍往往工作在基層一線,，工作強度較大,，并且工作條件、工作環(huán)境時有不盡如人意之處,。當(dāng)個人理想與社會現(xiàn)實形成落差時,，營銷隊伍就很可能出現(xiàn)思想波動，進而在工作中形成被動接受工作,、工作得過且過的消極情緒,。由于營銷人員不能正確發(fā)揮人的主觀能動性，不能積極響應(yīng)客戶服務(wù)需求,，工作成效自然難如人意,，煙草行業(yè)在客戶和社會的良好形象也就難以維持和提高。
三是創(chuàng)新意識不夠,，接受挑戰(zhàn)意愿不足,。煙草行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級發(fā)展，帶動了營銷隊伍的高質(zhì)量發(fā)展,，并在服務(wù)客戶管理,、貨源投放、品牌培育等領(lǐng)域取得了顯著成效,。但同時,，仍有部分營銷人員對新時代煙草行業(yè)營銷服務(wù)的內(nèi)涵缺乏基本認知,，不能用創(chuàng)新思維解決營銷服務(wù)過程中的實際問題，參與技能競賽,、課題研究等活動的主觀意愿不強烈,，無法走出工作“舒適區(qū)”。
1.2 營銷隊伍服務(wù)發(fā)展能力不突出
一是營銷隊伍結(jié)構(gòu)不盡合理,。近年來,，煙草行業(yè)企業(yè)面向?qū)W校和社會招聘了一大批具有較高學(xué)歷層次的技術(shù)技能人才，營銷隊伍人員素質(zhì)和服務(wù)發(fā)展能力有了改善和提高,，但受制于長期以來的舊有體制機制,，煙草行業(yè)人才引進與使用的積弊難以在短期內(nèi)得以消弭，深刻影響到服務(wù)發(fā)展的能力提升,。營銷隊伍人員年齡結(jié)構(gòu)斷層現(xiàn)象突出,，老員工經(jīng)驗豐富但學(xué)歷層次偏低；年輕員工崗位認同度不高,，并缺乏實際服務(wù)經(jīng)驗,。
二是營銷隊伍專業(yè)技能不高。在營銷服務(wù)工作中,，營銷人員一般都會在人際關(guān)系,、工作方法等方面積累經(jīng)驗，并形成自己的資源優(yōu)勢,。但部分營銷人員的專業(yè)技能并沒有與時俱進,，面對新情況、新問題仍然過多地依賴老辦法,、憑經(jīng)驗辦事,，特別是在數(shù)智化時代，未能有效提升自己的數(shù)字化素養(yǎng),，缺乏基本的數(shù)據(jù)分析能力,，精準營銷得不到有效的數(shù)據(jù)支撐，客戶的個性化服務(wù)需求難以得到充分滿足,，深度服務(wù)客戶的技能有待提高,。
三是品牌培育與營銷能力不強。一方面,，卷煙品牌培育與推介方式單一,，主要還是依賴傳統(tǒng)的壓庫存和促銷等機械的營銷方式，無法實現(xiàn)對新品牌的持續(xù)跟進和有效檢測,；另一方面,，對品牌營銷的市場潛力挖掘不夠，比如占據(jù)較高市場份額的農(nóng)村和城郊地區(qū),，也應(yīng)加大品牌卷煙的營銷力度,。同時，還可以因地制宜地開拓當(dāng)?shù)芈糜问袌龌蚱渌Y源來提升品牌影響力和市場占有率,。
1.3 營銷隊伍專業(yè)成長動力不足
一是自身職業(yè)發(fā)展倦怠,。由于體制方面的原因，煙草行業(yè)企業(yè)的營銷隊伍崗位相對固定,，人員流動性不高,，專業(yè)發(fā)展基本上都是按部就班地進行。而營銷人員專業(yè)成長的路徑缺失,，崗位薪酬與持證情況的簡單掛鉤,，又進一步加劇了營銷隊伍的職業(yè)倦怠，消磨了其職業(yè)精神,，對突破自身技能瓶頸,、實現(xiàn)專業(yè)成長缺乏積極期待和明顯自覺。
二是崗位績效考核機制不完善,。目前,，績效考核及獎懲機制尚不健全，“營銷人員在薪酬體系方面存在收入與崗位關(guān)聯(lián)度高,，但與工作能力和工作強度關(guān)聯(lián)度較低的問題,。”營銷隊伍的標準化評價一定程度上保證了績效量化考核的可比性,，但也忽視了客戶服務(wù)的不均衡性,，包括客戶個體的服務(wù)難易程度和工作量不均等的問題，并有可能在客觀上造成“平均主義”的現(xiàn)象,。也因此,，優(yōu)秀營銷人員的“獲得感”不強，起不到績效考核所應(yīng)有的激勵作用,，難以激發(fā)營銷隊伍的發(fā)展活力,。
三是培養(yǎng)培訓(xùn)創(chuàng)新不足?！盁煵萆虡I(yè)企業(yè)營銷隊伍教育培訓(xùn)工作有待加強,，教育培訓(xùn)效果也不理想，阻礙了煙草商業(yè)企業(yè)卷煙營銷市場化取向改革的進程,?！痹谂嘤?xùn)模式上，以簡單的營銷知識集中灌輸為主,，缺乏現(xiàn)場教學(xué)和沉浸式培養(yǎng)培訓(xùn),，難以催生營銷人員的學(xué)習(xí)積極性和熱情。在培訓(xùn)內(nèi)容上,，仍然集中于理論知識的講解,，缺少實操培訓(xùn),，也未能及時把煙草行業(yè)的新標準、新技術(shù),、新方法,、新工藝等納入培養(yǎng)培訓(xùn)的內(nèi)容，學(xué)用脫節(jié),，培養(yǎng)培訓(xùn)效果不佳,。
02
營銷隊伍建設(shè)面臨的機遇
宏觀層面的市場化取向改革，中觀層面的煙草行業(yè)標準化建設(shè),，微觀層面的新技術(shù)應(yīng)用,，為煙草行業(yè)營銷隊伍建設(shè)提供了契機和機遇，并為營銷隊伍建設(shè)的路徑探究創(chuàng)造了條件,。
2.1 市場化取向改革為營銷隊伍建設(shè)創(chuàng)造了發(fā)展新空間
卷煙營銷市場化取向改革是新發(fā)展階段我國煙草行業(yè)發(fā)展的總趨勢,，目的是通過推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，創(chuàng)新煙草行業(yè)發(fā)展方式和路徑,，進而引領(lǐng)和促進我國煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展,。早在2017年，國家煙草專賣局就印發(fā)了《卷煙營銷市場化取向改革試點工作要點》,，明確要突出經(jīng)營思想轉(zhuǎn)變,、業(yè)務(wù)流程再造、營銷隊伍轉(zhuǎn)型,、營銷平臺監(jiān)管,，將改革重心從營銷平臺推廣應(yīng)用轉(zhuǎn)移到經(jīng)營方式全面轉(zhuǎn)型上來，以“三促進”實現(xiàn)卷煙營銷市場化取向改革取得實效,。其中,，“營銷隊伍轉(zhuǎn)型”聚焦人力資源開發(fā)和人才隊伍建設(shè)，為煙草行業(yè)企業(yè)發(fā)展集聚核心競爭力,。2019年,，全國卷煙銷售工作會議明確提出營銷服務(wù)戰(zhàn)線要“力爭走在行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的前列”這一目標，進一步為營銷隊伍建設(shè)指明了方向,。
2.2 完備的煙草行業(yè)標準為營銷隊伍建設(shè)提供了新遵循
1988年,，我國頒布《中華人民共和國標準化法》。次年,，我國就成立了“煙草標準化技術(shù)委員會”,，負責(zé)煙草行業(yè)標準的編寫、制定,、審核和發(fā)布,，奠定了煙草行業(yè)標準化發(fā)展道路的基礎(chǔ)。2006年，國家煙草專賣局發(fā)布YC/T206-2006《卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》行業(yè)標準,，2011年4月進行了修訂,。新標準整合了工業(yè)環(huán)節(jié)和零售環(huán)節(jié)的營銷業(yè)務(wù)，以營銷業(yè)務(wù)單元為主線條,，規(guī)范了煙草工商企業(yè)營銷活動中商流,、物流、信息流,、資金流以及管理業(yè)務(wù)規(guī)則，提出了具體的業(yè)務(wù)要求,，有效提高了營銷服務(wù)的標準化,、規(guī)范化和系統(tǒng)化。2011年,，根據(jù)建設(shè)煙草企業(yè)質(zhì)量管理體系,、建設(shè)“國際水平”卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)目標的總體要求，國家煙草專賣局還制定了YC/T394《煙草行業(yè)質(zhì)量,、環(huán)境,、職業(yè)健康安全一體化管理體系》，提出了卷煙銷售企業(yè)實施“三標”一體化的工作指南,，進一步規(guī)范了煙草銷售服務(wù)行為,，為提高營銷服務(wù)全面質(zhì)量管理水平提供了依據(jù)和遵循。
2.3 新技術(shù)的使用為營銷隊伍建設(shè)搭建了新平臺
大數(shù)據(jù)時代,，新技術(shù)迭代加速演進,，新營銷、新零售和消費者的新需求層出不窮,，迫切需要營銷隊伍轉(zhuǎn)變服務(wù)理念,，利用技術(shù)賦能煙草行業(yè)發(fā)展。一方面,，營銷服務(wù)過程中產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù),，可以真實反映各類業(yè)務(wù)進展情況，比如通過收集,、分析終端銷售情況,，可以跟蹤逐日、逐戶的卷煙訂單,，并了解消費者的偏好和市場走向,，進而“幫助企業(yè)決策者迅速把握市場動態(tài)、精準洞察消費者需求,，從而優(yōu)化營銷策略,，實現(xiàn)資源的高效配置，提升營銷的經(jīng)濟效能，推動煙草行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,?！绷硪环矫妫頍熆蛻羲鋫涞膾叽a槍,、雙屏電腦等硬件設(shè)施設(shè)備,，與營銷平臺相聯(lián)結(jié)，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)即時共享,，為精準錨定營銷服務(wù)對象和內(nèi)容,、制定精準營銷策略提供了重要參考。另外,，利用新技術(shù),、新平臺，比如利用企業(yè)微信進行客戶線上拜訪,；開通企業(yè)直播賬號,，推送品牌卷煙，或開展與煙草相關(guān)的知識講座等,，都為營銷隊伍建設(shè)與發(fā)展搭建了新平臺,、開辟了新舞臺。
03
營銷隊伍建設(shè)的實踐路徑
營銷隊伍建設(shè)是推動煙草行業(yè)企業(yè)發(fā)展的重要力量,，加強營銷隊伍建設(shè)已經(jīng)成為煙草行業(yè)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要支撐,。探究煙草行業(yè)營銷隊伍建設(shè)的實踐路徑，“注重‘選’的信度,、確?！木取⒆崱堋牧Χ?、彰顯‘用’的效度”,，可以進一步提高營銷服務(wù)質(zhì)量，為推動煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展奠定基礎(chǔ),。
3.1 推動企業(yè)文化建設(shè),，凝聚思想共識，提高營銷隊伍職業(yè)認同感
一是堅持黨建引領(lǐng),。煙草行業(yè)企業(yè)要堅持以習(xí)近平新時代中國特色社會主義思想為引領(lǐng),，堅持黨的全面領(lǐng)導(dǎo)，把引導(dǎo)營銷隊伍建設(shè)與踐行社會主義核心價值觀相統(tǒng)一,，把“為人民服務(wù)”的大境界與“客戶至上”“服務(wù)至上”的新境界相統(tǒng)一,，重塑公司凝聚力、向心力,，激發(fā)營銷服務(wù)的動力源泉,，促使營銷隊伍提高職業(yè)認同感，進而以更加奮發(fā)有為的精神狀態(tài)履職盡責(zé)。
二是加強宣傳教育與引導(dǎo),。煙草行業(yè)企業(yè)應(yīng)切實開展思想文化建設(shè),，牢固樹立營銷隊伍“客戶至上”“服務(wù)至上”的理念。要運用現(xiàn)代化信息傳播技術(shù)和立體式媒介,，以員工喜聞樂見的形式,，廣泛宣傳“客戶至上”“服務(wù)至上”的工作理念。比如直觀呈現(xiàn)企業(yè)文化內(nèi)涵,，樹立營銷服務(wù)典型,，組織營銷服務(wù)經(jīng)驗分享會等，促使營銷隊伍在長期的企業(yè)文化浸潤中感悟服務(wù)的真諦,。
三是加強企業(yè)文化的宣介,。作為發(fā)展軟實力，煙草行業(yè)企業(yè)要注重文化建設(shè)與宣介,，“讓企業(yè)價值轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)部員工的行動自覺，……成為能夠反映并滿足社會價值需求的獨特標識,，最終使價值成為企業(yè)的特有符號,。”煙草行業(yè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)新發(fā)展階段的新定位和新發(fā)展理念的新要求,，全面深入詮釋“客戶至上”“服務(wù)至上”的企業(yè)文化新內(nèi)涵,。同時，要堅持把服務(wù)理念與具體實踐相結(jié)合,，營銷隊伍應(yīng)自覺關(guān)注客戶需求,，想方設(shè)法為客戶提供個性化服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量和水平,。
3.2 加強營銷隊伍人才培養(yǎng),，突出品牌培育，提高營銷隊伍專業(yè)技能水平
一是靈活設(shè)置編制職數(shù),，增加引進專業(yè)技術(shù)技能人才,。國家人事組織機構(gòu)應(yīng)參照新《公務(wù)員法》的相關(guān)規(guī)定，重新審核,、修訂編制煙草行業(yè)企業(yè)職數(shù),，改善營銷隊伍人才結(jié)構(gòu)。重點滿足專業(yè)性較強的崗位人才需求,，為提高營銷隊伍工作專業(yè)化水平,、提升營銷服務(wù)質(zhì)量和效率提供可靠的人才支撐。
二是明確崗位職能,，針對性提高營銷隊伍專業(yè)技能水平,。細化界定營銷服務(wù)崗位職能，并按照標準化服務(wù)流程需求重組營銷隊伍專業(yè)崗位職能模塊。結(jié)合工作實際,，確定專業(yè)崗位人員配備,，形成人員結(jié)構(gòu)合理、專業(yè)技術(shù)精湛的營銷隊伍,，實現(xiàn)營銷隊伍由“全能型”向“專業(yè)型”轉(zhuǎn)化,，提高營銷服務(wù)專業(yè)性水平。同時,，要突出數(shù)據(jù)素養(yǎng),，營銷人員應(yīng)具備數(shù)據(jù)思維，掌握基本的數(shù)據(jù)采集,、分析與應(yīng)用技能,，提高業(yè)務(wù)精準度，做到業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化,、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化,。
三是強化品牌培育能力，提升營銷隊伍發(fā)展軟實力,。營銷隊伍要樹立戰(zhàn)略思維,，以市場為導(dǎo)向，重視優(yōu)化品牌布局,。要致力推動規(guī)模效益型品牌提結(jié)構(gòu),、結(jié)構(gòu)效益型品牌上規(guī)模、弱勢品牌規(guī)格主動退出市場,，加快形成定位清晰,、布局合理的品牌生態(tài)新格局。同時,，還要構(gòu)建市場狀態(tài)監(jiān)控體系,，通過對“量價存”指數(shù)與市場狀態(tài)的影響關(guān)系進行分析，運用科學(xué)監(jiān)測方法,，對品牌市場狀態(tài)進行實時監(jiān)控,，精準掌握消費趨勢，保持品牌的良好發(fā)展態(tài)勢,。
3.3 深化評價制度改革,，優(yōu)化績效考核，提高營銷隊伍專業(yè)成長自覺
一是創(chuàng)新績效考核,。一方面,，要建立健全公平公正的績效考核制度。堅持多勞多得,、優(yōu)質(zhì)優(yōu)酬的原則,，重點考核營銷人員的實際工作能力,、工作態(tài)度及工作實績，并堅持過程評價與結(jié)果評價相結(jié)合,，定量評價與定性評價相結(jié)合,，確保績效考核結(jié)果公平公正,。另一方面,，要嘗試建立二次分配機制?；谡蚣钤瓌t,，以目標激勵為主，實施目標責(zé)任制,，明確營銷隊伍每一位成員的目標與責(zé)任,；以精神激勵為輔，增強對員工的人文關(guān)懷,，提升營銷人員的職業(yè)幸福感,。
二是優(yōu)化薪酬制度。煙草行業(yè)企業(yè)要積極構(gòu)建行政職務(wù),、專業(yè)技術(shù)資格,、職業(yè)技能等級和績效考核相統(tǒng)一的專業(yè)成長與職業(yè)發(fā)展體系。其一是拉大技能鑒定工資級別差,，促發(fā)員工專業(yè)成長自覺；其二是對高技能人才實行聘用制,，為員工晉升提供更大空間,；其三是探索實施“星級管理”模式，根據(jù)能力,、責(zé)任,、資格等勝任力模型要素對營銷人員進行能力等級評定，由高到低制定不同的星級標準,，拓展職業(yè)晉升渠道,，形成優(yōu)勝劣汰的競爭機制，激發(fā)隊伍活力,。
三是改善培養(yǎng)培訓(xùn),。要秉承“營銷管理，人才優(yōu)先”的思想觀念,，以需求為導(dǎo)向,，將優(yōu)秀營銷服務(wù)人才培養(yǎng)作為重點任務(wù)，健全完善營銷隊伍培養(yǎng)培訓(xùn)體系,，定期開展專業(yè)化的培養(yǎng)培訓(xùn)工作,。煙草行業(yè)企業(yè)要定期組織形式多樣的營銷隊伍培養(yǎng)培訓(xùn)活動,，突出卷煙營銷市場化取向改革的新進展，豐富營銷人員的知識儲備,，提升專業(yè)技能,。要創(chuàng)新培養(yǎng)培訓(xùn)形式，宜多采用現(xiàn)場情境沉浸式培訓(xùn),，提高營銷人員的真實體驗感,，激發(fā)營銷人員參加培養(yǎng)培訓(xùn)的積極性。要及時更新培養(yǎng)培訓(xùn)內(nèi)容,，把最新的營銷服務(wù)理念,、服務(wù)技能納入培養(yǎng)培訓(xùn)課程，并構(gòu)建起適應(yīng)終身學(xué)習(xí)需要的營銷服務(wù)課程體系,，提升工作能力,，促進行業(yè)發(fā)展。
![1721719775136094[1] - 副本.png](/uploads/admin/image/20250627/1751003776263349.png "1751003776263349.png")