導語
在行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵期,，煙草營銷部門和營銷人員要有的放矢,，靈活施策,，精準營銷，以確保提質(zhì)增效,，助力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
作者：思念
來源：煙草在線網(wǎng)站
圖片為AI生成
當前,，受諸多因素影響,，煙草行業(yè)正進入關(guān)鍵時期，面臨巨大挑戰(zhàn)和壓力,。因此,，科學合理地進行卷煙營銷,，助力行業(yè)健康發(fā)展，不僅重要而且必要,。筆者認為,，抓好“三個三”，確保卷煙營銷提質(zhì)增效至關(guān)重要,。
01
“三步曲”暖心服務客戶
為更好地幫助卷煙零售客戶渡過消費降級難關(guān),，煙草營銷部要著力創(chuàng)新服務方式，優(yōu)化客戶服務指導,，努力打造營銷服務“新亮點”,，推進客戶服務提質(zhì)增效。通過“三步曲”,，為客戶提供暖心服務,，使客戶更滿意，從而積極支持卷煙營銷,，努力挖潛增效,。
一是拓寬店鋪經(jīng)營渠道，開展增值服務,。為迎合當代消費者網(wǎng)購習慣,、外賣經(jīng)濟，營銷人員要積極幫助零售客戶從以下三個方面拓寬店鋪銷售渠道：一是加入網(wǎng)購自提點,，例如美團優(yōu)選,、淘菜菜、盒馬鮮生等線上團購平臺,，借用消費者前來自提網(wǎng)購商品的契機,，增加店鋪人流量。目前,，轄區(qū)內(nèi)開通網(wǎng)購自提點的零售戶占比總經(jīng)營戶10%左右,，經(jīng)營業(yè)態(tài)主要是傳統(tǒng)便利店，商圈為居民區(qū),。二是開展組團采購商品,，借用誠信互助小組平臺，以抱團采購的方式,，降低商品采購成本,，增加商品品類，提升店鋪盈利,。三是利用網(wǎng)絡自媒體,，打造個人標簽，宣傳店鋪經(jīng)營特色，增加吸引力和凝聚力,，突破客源空間,，拓寬經(jīng)營渠道，提升零售利潤,，從而更好地增強信心,。
二是轉(zhuǎn)變固化經(jīng)營理念，提升終端建設,。針對部分零售戶經(jīng)營中存在的問題和薄弱環(huán)節(jié),，營銷人員在日常拜訪中通過認真交流和積極宣傳，引導客戶從轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念,、改進店鋪終端形象開始,。分批組織有意愿的零售戶到示范店參觀學習，讓示范戶分享經(jīng)營理念和店鋪管理經(jīng)驗,。通過學習經(jīng)營技巧,、店鋪升級改造、店內(nèi)形象維護,，引導部分店鋪形象優(yōu),、商圈環(huán)境好但經(jīng)營理念較為老舊的零售戶積極地與時俱進，“以點帶面”在各個重點商圈建立示范店,，改變老舊經(jīng)營模式,、發(fā)揮店鋪地理優(yōu)勢，打造“天時,、地利,、人和”的局面。助力現(xiàn)代終端建設,，擴大店鋪形象的影響力,，從而解決店鋪盈利水平上不去的難題。
三是開展個性經(jīng)營指導,，強化技能培訓,。俗話說“千人千面”，每個零售戶及其店鋪都有自己的特點和個性,，如果只采用同一種培訓方式,，收效甚微。營銷部要綜合考慮轄區(qū)零售戶經(jīng)營能力,、文化素質(zhì)和終端資源配置等因素,，將轄區(qū)卷煙零售戶分成三大類：新入網(wǎng)客戶、老弱病殘及中低文化素質(zhì)客戶,、青年群體及高文化素質(zhì)客戶,。
針對新入網(wǎng)的零售戶,，加強入網(wǎng)初期的培訓學習，圍繞煙草相關(guān)政策法規(guī),、商品推薦技巧、防詐騙,、未成年人保護法等方面進行講解,，給予“一對一”精準指導。針對片區(qū)年齡大和中低文化素質(zhì)的客戶,，重點講解煙草相關(guān)法律法規(guī)政策,，耐心地教會他們熟練使用電腦訂貨、手機微信訂貨,，關(guān)注其銀行賬戶余額是否充足,，確保其訂單扣劃成功。加強與這一類客戶的信息互動和情感溝通,，密切客我關(guān)系,，爭取客戶理解與支持。
對于經(jīng)營能力強的青年群體,，可以錄制終端陳列視頻,，采用“線上+線下”培訓模式，著重引導年輕群體零售戶學通會用,，進一步將營銷服務工作做實做優(yōu),，并繼續(xù)在特色服務上發(fā)力，努力打造營銷服務的“新亮點”,，進一步提升客戶滿意度和認同感,。
02
“三舉措”夯實營銷基石
當下，卷煙營銷正值市場化改革層層推進的進程中,，一線營銷人員也在經(jīng)濟發(fā)展的浪潮中面臨著嚴峻挑戰(zhàn),。各營銷部要主動迎難而上，努力為轄區(qū)零售戶提供優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營指導,，不斷優(yōu)化服務環(huán)節(jié),，夯實營銷基石，從而更好地贏得客戶信任,，獲取支持,，助力卷煙營銷。
一是以“實”開展調(diào)研,，精準把脈市場動態(tài),。選取不同業(yè)態(tài)、不同檔位的零售戶作為調(diào)研對象,，通過實地走訪與線上溝通相結(jié)合的方式,，認真傾聽零售戶心聲,、摸清真實需求，全面收集,、深入分析市場動銷,、價格及庫存數(shù)量等情況，指導零售戶合理安排淡季卷煙訂購的品規(guī)及數(shù)量,，優(yōu)化庫存管理,，避免積壓風險，進一步緩解零售戶經(jīng)營壓力,。
構(gòu)建“四維一體”市場分析體系,，通過“線上問卷+實地走訪+終端數(shù)據(jù)+消費觀察”組合調(diào)研方式，實現(xiàn)市場動態(tài)全息畫像,。重點開展三項專項行動：一是建立品牌動銷預警機制,，對重點品牌實行周度庫存監(jiān)測；二是開發(fā)客戶經(jīng)營健康度評價模型,，將零售戶分為“潛力型/穩(wěn)健型/幫扶型”三類實施差異化策略,；三是運用熱力圖分析技術(shù)，精準定位轄區(qū)消費密集區(qū)域與空白市場,。
二是以“精”推進服務,，靶向提升經(jīng)營效能。以日常走訪為契機,，開展動態(tài)化經(jīng)營分析,，指導零售戶充分運用全商品店鋪管理系統(tǒng)進行庫存盤點及價格數(shù)據(jù)校對，并實行“一對一”的輔導和個性化的服務,。
結(jié)合零售戶店內(nèi)現(xiàn)狀,，科學規(guī)劃商品擺放區(qū)域，協(xié)助清理店鋪衛(wèi)生,，推動店面形象整體改善,，提高客戶的經(jīng)營能力和盈利水平。打造“1+3+N”智慧服務矩陣,，即1個數(shù)字化服務平臺集成政策查詢,、經(jīng)營診斷等8項功能；3級客戶經(jīng)理梯隊（首席/資深/基礎(chǔ)）提供分層服務,；N個微信服務群實現(xiàn)7×24小時在線響應,。具體措施包括：為高端煙酒店配置VR陳列設計工具，指導設計“情景化主題陳列區(qū)”,；針對農(nóng)村客戶開發(fā)方言版經(jīng)營指導視頻,；建立“客戶需求-服務方案-效果評估”閉環(huán)管理機制。
三是以“嚴”加強宣傳,，筑牢規(guī)范經(jīng)營防線,。針對經(jīng)營淡季卷煙市場違規(guī)問題多發(fā)的風險隱患,，有針對性地加強普法宣傳，圍繞煙草專賣法律法規(guī),，為零售戶詳細講解誠信規(guī)范經(jīng)營的標準和要求,，舉例剖析常見的違規(guī)經(jīng)營行為，讓零售戶清楚認識誠信經(jīng)營的重要性和違規(guī)的嚴重后果,，教育引導其主動抵制各種不明渠道卷煙的推銷行為,，嚴防真煙異常流動，共同參與維護良好市場環(huán)境,。
實施“三鏈協(xié)同”監(jiān)管工程：供應鏈方面，聯(lián)合物流企業(yè)建立真煙溯源碼體系,；數(shù)據(jù)鏈方面,，打通專賣系統(tǒng)與營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)接口，實現(xiàn)許可證異常,、訂貨異常等7類風險實時預警,；執(zhí)法鏈方面，推行“網(wǎng)格員+市管員”雙包干制,，開展“黎明行動”“午夜突查”等錯時監(jiān)管,。同步完善零售戶信用積分管理制度，將積分結(jié)果與貨源投放,、服務優(yōu)先級直接掛鉤,。
03
三步走抓好品牌推廣
為深入開展新品培育工作，卷煙營銷中心構(gòu)建了“線下觸達-線上滲透-數(shù)據(jù)驅(qū)動”的全鏈路推廣體系,。當前卷煙行業(yè)正面臨消費多元化和健康理念升級的雙重挑戰(zhàn),，該策略通過精準觸達零售終端和消費者，有效應對市場變化,。
一是“線下活動”,。通過“工商零”三方協(xié)同，打造沉浸式體驗場景,。具體包括：在核心商圈開展品鑒會,，如某公司采用“分級鋪貨”策略，優(yōu)先覆蓋高端便利店和煙酒專賣店,；組織零售客戶參與工廠溯源活動,；在誠信互助小組會議中嵌入產(chǎn)品故事講解，通過“BINGO顯眼包”主題增強記憶點,。采用“核心商圈首發(fā)+社區(qū)終端滲透”的立體化布局,，不斷提升賣點。
二是“線上宣傳”,。構(gòu)建“平臺+內(nèi)容+互動”的數(shù)字化傳播矩陣：騰訊樂享平臺發(fā)布產(chǎn)品三維展示視頻,，突出藍莓爆珠等創(chuàng)新工藝,；新商盟開通“云煙學院”專欄，提供品牌文化,、陳列技巧等課程,；開展直播帶貨活動，有的縣通過線上品鑒會實現(xiàn)新品認知度提升37%,。值得注意的是,，2025年行業(yè)普遍采用AI技術(shù)生成個性化宣傳素材，如通過方言識別功能定制區(qū)域化推廣內(nèi)容,。
三是“數(shù)據(jù)跟蹤”,。建立“采集-分析-優(yōu)化”的閉環(huán)管理系統(tǒng)：運用智能終端采集動銷數(shù)據(jù)，通過對比分析幫助客戶優(yōu)化庫存,；監(jiān)測社交媒體聲量,，及時調(diào)整傳播策略。某省中煙2024年完成的品牌系統(tǒng)調(diào)研顯示,，數(shù)據(jù)驅(qū)動使新品成活率提升28%,；建立零售戶畫像體系，根據(jù)客戶資金狀況精準推送“煙商貸”服務,。當前行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)已實現(xiàn)周度數(shù)據(jù)復盤機制,，確保營銷策略動態(tài)調(diào)整。
總之,，卷煙營銷是行業(yè)的重要環(huán)節(jié),，是宣傳行業(yè)政策、引導零售戶規(guī)范經(jīng)營,、創(chuàng)新手段,、挖掘商機的重要渠道。在行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵期,，煙草營銷部門和營銷人員有的放矢,，靈活施策，精準營銷,，以確保提質(zhì)增效,，助力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展意義重大。
![1721719775136094[1] - 副本.png](/uploads/admin/image/20250626/1750927289612951.png "1750927289612951.png")