導語
隨著卷煙市場競爭加劇，消費者需求呈現(xiàn)層次性,、時代性和地域性特征,。煙草企業(yè)開發(fā)新品必須深入研究消費心理,，從生理到社交、自尊等多層次需求出發(fā),，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品以占領市場,。
作者：李哲民
來源：煙業(yè)智匯
圖片為AI生成
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，卷煙以勢不可擋之勢進入城鄉(xiāng)市場,，吸煙人數(shù)增加,，卷煙需求量增大。凡有人群的地方就有卷煙,，作為人際關系的媒介和橋梁,，它吸引著眾多的煙民。在市場競爭激烈的條件下,，許多人為增強自信心,，以卷煙的檔次顯示自己的經(jīng)濟實力，不惜重金購買高檔名牌卷煙作為媒介,，以增強對方的信任感,。這是一部分消費者購買高檔卷煙時的心理動機。
許多煙民吸某種牌號的香煙已經(jīng)成為嗜好上癮,，有的已到了“非某牌號香煙不行”的地步,，寧肯節(jié)衣縮食，也不降低檔次,。所以,，煙草企業(yè)開發(fā)卷煙新品，就要適應卷煙消費需求心理,，尋找消費市場,，按照卷煙市場特點和規(guī)律生產(chǎn)出消費者喜愛的產(chǎn)品，滿足消費者的需求,。
什么是消費需求心理
所謂需求,，就是指人的生理或心理狀態(tài)得到某種滿足。需求概括來說有兩種,，即自然性的生理需求和社會性的心理需求,，而消費需求心理是煙草企業(yè)發(fā)展的溫度計、晴雨表和測量儀,。煙草企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營卷煙產(chǎn)品,，要加強對消費者需求心理的研究，這是搞好新產(chǎn)品開發(fā),、老產(chǎn)品改造,、組織好生產(chǎn)、占領銷售市場、增強企業(yè)核心競爭力,、推動煙草事業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié),。復雜多變的卷煙市場，有著眾多的消費者,，雖然他們對卷煙的產(chǎn)地,、等級、香型,、類別,、價格、裝潢的要求各不一樣,，但對卷煙需求這一消費動機是一樣的,。
人的需求是以某個目標而為動機，也可以說動機是由需求轉化來的,。消費者需要吸煙這個動機是為了滿足某種需要而產(chǎn)生的欲念,，并期望得到實現(xiàn)。需求吸煙這個動機又分為生理需要動力和心理需要動機,，生理需要動機是吸煙者本身的本能生理需要,，屬自然性，這種動機具有習慣性,、經(jīng)常性,、穩(wěn)定性，不易受外界影響而隨意變動,；心理動機屬社會性,，主要是精神上的需要，消費者為了實現(xiàn)或達到某種目的,，諸如社會交往,、友誼、享受和環(huán)境等方面的需要引起了心理動機,，這種動機受政治,、經(jīng)濟、文化,、生活條件,、生活方式等外界影響，具有不穩(wěn)定性和可變性,。
西方人本主義心理學的創(chuàng)始人馬斯洛認為,，人的價值體系中存在著不同層次的需要，排成一個需要系列,，五個層次,，從生理,、安全、社交,、自尊的需要一直到自我實現(xiàn)的需要。其中最低層次的需要是生理需要,，它是一種最基本,、最原始的隨生物進化方面逐漸顯現(xiàn)的潛能。卷煙消費需求符合馬斯洛的需要層次理論,，即由低級向高級延伸發(fā)展,。只有基本吸食欲望得到滿足后才能產(chǎn)生高層次消費欲望，高層次的欲望必須受到底層次的物質基礎和相應的外界條件的制約,。五個層次,，不可跨越，否則高層次的享受滿足就不能持久,。如果一個人溫飽都沒有解決談何高檔煙需求,。因此，卷煙消費連同新產(chǎn)品開發(fā)總是受經(jīng)濟條件,、生活狀況,、市場變化的層次性影響。卷煙新產(chǎn)品的研制開發(fā)要考慮卷煙消費心理的層次性,，也就是說,，開發(fā)新品要與消費層次對應，研制出適銷對路的產(chǎn)品,。如果不與消費者的經(jīng)濟狀況,、生活水平、審美觀點等心理水平相適應,，過低過高,，都不易被接受。
消費需求心理的動態(tài)變化與產(chǎn)品策略
消費需求心理是發(fā)展變化的,。追隨時代潮流,，這是絕大多數(shù)消費者的心理，卷煙的消費需求也往往伴隨著強烈的時代特征,。煙草企業(yè)研制開發(fā)新品要滿足消費心理,，適應消費心理。為了滿足不同消費層次的需求,，煙草企業(yè)要發(fā)揮自身能力,，根據(jù)原輔料的優(yōu)勢、技術裝備等情況認真地不失時機地在工藝配方,、等級名牌,、成本價格,、選擇試銷等工作上下功夫。特別要在裝潢設計上要有新突破,，通過各種手法,、圖案，充分體現(xiàn)人們的文化和修養(yǎng),、性格和身份,，以美好的形象帶給人們以觀感享受，力求在包裝檔次上下功夫,，提高包裝效果,。當然也不要過度包裝。在內在質量上要反復調配,，試制品評,，工藝上嚴格要求，在質量上精益求精,，追求卓越,，確保產(chǎn)品在市場上成為搶手貨，誘發(fā)消費者的購買欲望,，完成商品交換,，實現(xiàn)產(chǎn)品價值。
地域性與消費群體的需求差異
消費者心理需求,，從某個方面來說,，又帶有一定的地域性。我國地域廣闊,，人口眾多,。地區(qū)之間經(jīng)濟發(fā)展和季節(jié)氣候差異很大，吸食習慣不盡相同,。東南沿海喜食味淡勁小,、清香、淡雅,，而北方內陸愛好味濃,、勁大、濃香,、熱烈的特點,。大中城市需求高檔次消費，而廣大農(nóng)村和中小城鎮(zhèn),、邊遠地區(qū)以中低檔為主,。年輕人思想活躍、喜愛交際,，好奇心強,，愛標新立異,，在卷煙的選購上，注重裝潢,，并瞅準優(yōu)質名牌,，價格高檔正好迎合其心理因素的滿足。女性吸煙往往是為了實現(xiàn)自我價值,，展示其男女平等的風度,，表現(xiàn)求新、求異,、求美、好勝的心理,。也有的是為了適應生意場合的應酬,，或排解煩惱或作為消遣。消費心理需求奇特而文化程度高的人要求保健療效安全性高,，如此等等,。
結語
用戶是上帝，消費者是權威,。只有貼近消費心理,，把消費者的需求能力，需求動向,，需求習慣貫穿在煙草企業(yè)開發(fā)新品,、改造老品的全過程，這樣,，開發(fā)生產(chǎn)的新品或改造的老品就有市場,。要以消費者為導向，開發(fā)香味醇和,、質量上乘,、包裝精美、價格合適的卷煙產(chǎn)品,，吸引消費者,，滿足消費者需求。只要滿足消費者心理需求,，產(chǎn)品銷售就會順暢,。一旦滿足了消費者的需求，產(chǎn)品才能在市場上獲得較大的占有率,，企業(yè)的知名度和經(jīng)濟效益才能提高,。所以說，開發(fā)新產(chǎn)品要研究消費者需求心理,，適應和引導消費者需求心理,。
在激烈的市場競爭中,，卷煙消費需求呈現(xiàn)復雜多樣的心理特征。煙草企業(yè)開發(fā)新品必須深入研究消費者的生理和心理需求,，適應不同層次,、地域和群體的消費心理，才能開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品,。
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